Salgstræning i Det rådgivende salg - internt virksomhedsforløb

Formålet med forløbet er at gøre salget og den proaktive kundekontakt til en naturlig del af hverdagen. Delformålet bliver derfor også at arbejde med organiseringen, holdningerne og værdierne, der eksisterer omkring kundekontakten, og at udvikle en salgsfaglig værktøjskasse, der kan skabe endnu mere succes i kundekontakten.

Forløbet

Forløbet bliver en proces, hvor der arbejdes med aktuelle hverdagssituationer i forhold til salget og kundekontakten.

Forløbet er delt op i følgende fem faser:

  1. At sælge viden og organisere salget
  2. At skabe værdi for jeres kunder
  3. At gå fra møde til ordre
  4. Planlægning af salget og udformning af det gode tilbud
  5. Et pilotprojekt – kanvas salget og nye kundeemner

Derudover er der i forløbet indarbejdet mulighed for sparring i forhold til strategisk kundearbejde, organisering, ledelse og individuel sparring på aktuelle kundesituationer.

Dag 1 – At sælge viden og organisere salget
Formålet med dagen er at skabe en overordnet forståelse for, hvordan man kan arbejde med salg af viden, og hvad der gør det anderledes end salg af produkter. Med det kendskab vil vi finde de særlige udfordringer og dilemmaer, der opstår i det spændingsfelt hvor faglighed og salg mødes. I salg af viden kræves, at man er i stand til at integrere faglig ekspertise med organisatoriske og medmenneskelige færdigheder. Evnen til at opbygge tillid kræver en stor personlig indsigt; indsigt i kundetypens motiver samt en stor grad af interesse og skarphed omkring kundens behov.

Når der fokuseres på de særlige udfordringer og dilemmaer, der eksisterer hos jer i salget og den øvrige kundekontakt, er det for bedre at kunne udnytte og udvikle salgskompetencerne gennem resten af forløbet. Gennem dialog mellem jer og udfordrende spørgsmål fra Genesi sættes fokus på de forventninger kunderne, lederne og medarbejderne har til hinanden.

Dag 2 – At skabe værdi for jeres kunder – værdibaseret salg
At arbejde med værdibaseret salg, har til formål at udvikle de salgsmæssige kompetencer og færdigheder. Med værdibaseret salg, er der ikke tale om nogen værdi, før kunden kalder det en værdi, og det er ret centralt i salget af viden, hvor tillid og opbygning af nære kunderelationer har høj prioritet.

Der vil være fokus på behovsafdækning, værdipræsentation og værdiskabelse for jeres kunde. Vi arbejder med hvordan en stærk behovsafdækning kan skabe både nysalg, mersalg og krydssalg til fordel for jeres kunde, medarbejdere og jeres egen organisation.

Dag 3 – At gå fra møde til ordre
Dagen har til formål, at udvikle endnu mere succesfulde kundemøder, og skabe en forståelse for, hvordan stærke relationer og faglige kompetencer går hånd i hånd gennem et kundemøde.

Kundemødet er det forum, hvor tillid og de stærke relationer kan skabes, og samtidig er det der, hvor din kundes behov afdækkes, og den værdi i kan tilbyde præsenteres. På denne dag trænes kundemødet ud fra konkrete og aktuelle situationer. I bliver udfordret på jeres performance.

Vi finder en gruppe mennesker, som kan agere som kunder. Det kan være aktuelle kunder, indkøbere, studerende eller lignende, der også selv kan anvende disse dage til at lære og udvikle sig i denne form for relationer. Disse personer får til opgave, at agere som jeres kunder og forholde sig til hvordan de ville agere i virkeligheden. De skal observere, reflektere og give feedback til de jeres medarbejdere.

Dag 4 – Planlægning af salget og udformning af det gode tilbud
Dagen har dels til formål, at arbejde med hvordan kundekontakten kan planlægges, og dels at arbejde med, hvordan et tilbud kan udformes og præsenteres.

Vi tager udgangspunkt i, at ingen af jeres kunder køber viden udelukkende med rationelle motiver – med den forståelse skal jeres kunder udvælges, undersøges og de særlige værdier i kan tilføre skal præciseres. I den del af processen er planlægningen udslagsgivende. Uden en stærk forberedelse bliver vi for hurtigt og for let afvist af jeres kunder, der ellers ville have valgt jer. Det er jer, der skal tage føringen, men så blidt, at jeres kunde føler sig som noget helt særligt.

Dag 5 – Et pilotprojekt – kanvas salget og nye kundeemner
Formålet med dette “pilotprojekt” er at prøve kræfter med kanvas salget til nye brancher. Det er en af de mange spændende muligheder, der er for at opdyrke nye områder.

I vil få inspiration til – og arbejde med, hvordan i kan bruge telefonen som redskab til opdyrkning af nye kontakter.

Det vil foregå således, at i inden vi mødes har fundet frem til en liste af potentielle kundeemner. Omkring kundeemnerne skal i gøre jer nogle overvejelser over, hvorfor kundeemnet skulle være interesserede i det/de aktuelle produkter. Der skal helst være minimum 5-10 kundeemner pr. deltager at arbejde med.

Genesi vil fokusere på både de salgstekniske værktøjer i brugen af telefonen, men også på de særlige udfordringer og barrierer der opstår i kanvas salget.

Vi vil udvikle de salgsmæssige kompetencer og færdigheder hos den enkelte medarbejder. Konkret arbejdes med fælles rammer for åbningsreplikker, behovsafdækning og argumenter i forhold til telefonopkaldene.

Sparring og deltagelse i hverdagens udfordringer med salget
For at implementere salgsprocessen i hverdagen, kan det være nødvendigt med løbende sparring på aktuelle hverdagssituationer. Det være sig:

  • Løbende sparring for ledergruppen i forbindelse med organisering af salget, og sparring på hvordan ledelsen kan bakke medarbejderne op i deres arbejde med kunderne – med fokus på øget salg
  • Sparring med medarbejderne omkring aktuelle kundesituationer
  • Deltagelse på møder, hvor salgsprocessen følges
  • Eventuel deltagelse på messe, hvor der f.eks. gives sparring på networking