Salgskurser for erfarne medarbejdere

Formål og indhold

  • At styrke det salgsorienterede arbejde via fokus på salgsteknikker, anvendelse af telefonen, kundemødet og ledelse af alle medarbejdere, der har betydning for kundens oplevelse.
  • At arbejde med forøget kundeloyalitet og effektiv håndtering af kundeporteføljen. Med fokus på, at ikke alle kunder er “gentagelseskunder”.

Kurset vil foregå over 2 x 2 dage med følgende temaer:

1) Strategisk overblik og introduktion til salget Indledning til salget med et strategisk fokus for øje.

  1. Definition og indblik/overblik over et marked
  2. Konkurrentanalyse
  3. Segmentering
  4. Håndtering af kundeporteføljen

2) Forståelse for egen adfærd i kundekontakten
Tillid og relationer mellem kunde og salgsmedarbejder er vigtige. Derfor er formålet med denne del, at gå endnu dybere i opbygning af tillid, og at arbejde med egne styrker og udviklingsområder i salget. Dette gøres ved en forøget evne til at vurdere egen adfærd, aflæse kundens signaler, og anvende denne viden som grundlag for den videre dialog og argumentation.

Med udgangspunkt i DiSCovers personprofil øges forståelsen for egen adfærd, og behov, samt hvad der motiverer dig selv som “sælger”, men i ligeså høj grad også hvad der motiverer den enkelte kunde.

Med personprofilen bliver du i stand til, at aflæse kundernes signaler. Dette gøres ved introduktion af en kundeprofil, der på en overskuelig måde hjælper til at genkende kundernes adfærd. Der vil være øvelser i at læse kunderne vha. deres kropssprog, talemåder, kontorindretning, telefonbehandling mv.

3) Det værdibaserede salg
Der tages udgangspunkt i værdibaseret salg. Med det for øje er der ikke tale om nogen værdi, før kunden kalder det en værdi.

Ingen kunder køber udelukkende med rationelle motiver – med den forståelse skal kunder udvælges, undersøges og de særlige værdier I kan tilføre skal præciseres. I den del af processen er planlægningen udslagsgivende. Uden en stærk forberedelse til hver enkelt kunde, bliver vi for hurtigt og for let afvist af kunder, der ellers ville have valgt dig. Hvordan omsætter du din plan til den første kontakt? Vi udvikler ideer til din egen praksis og det trænes konkret. Følgende temaer vil derfor blive arbejdet med:

  1. Kundernes adfærd og købsadfærd. Også med fokus på forskellen mellem f.eks. private virksomheder og det offentlige
  2. Planlægning af kundekontakten
  3. Åbningsreplikker og den indledende dialog
  4. Behovsafdækning og spørgeteknik
  5. Værdipræsentation, prisdiskussion og indvendingsbehandling
  6. Konkret træning med aktuelle cases