Det rådgivende salg for rådgivere

VIA University College og Genesi tilbyder et firmatilpasset udviklingsforløb, hvor vægten vil blive lagt på de elementer, som mest optimalt vil styrke det rådgivende salg i jeres organisation.

Virksomhedskursus
Vi fokuserer på de særlige udfordringer og barrierer der eksisterer hos rådgivende ingeniørfirmaer, og hos den enkelte rådgiver, i det spændingsfelt hvor konkurrencen er øget for firmaet, og hvor den professionelle rådgiver får stillet krav om øget fokus på salg, for at nå den ønskede vision og de ønskede mål.

Kunsten at vinde kundens tillid som rådgiver
Vi arbejder med hvordan man kan udvikle graden af tillid og opbygge endnu mere værdifulde og loyale kunderelationer til gavn for både kunden, ingeniøren og virksomheden i et konkurrencepræget marked. Det kræver, at man som ingeniør er i stand til at integrere faglig ekspertise med organisatoriske og medmenneskelige færdigheder. Evnen til at opbygge tillid kræver en stor personlig indsigt, indsigt i kundetypens motiver samt en stor grad af interesse og skarphed omkring kundens behov (også uden for det felt den enkelte ingeniør arbejder indenfor).

Værdibaseret salg
At arbejde med værdibaseret salg, har til formål at udvikle de salgsmæssige kompetencer og færdigheder, samt at arbejde med de barrierer der opstår hos den enkelte ingeniør når fokus er på salget.

Med værdibaseret salg som udgangspunkt, er der ikke tale om nogen værdi, før kunden kalder det en værdi, og det er ret centralt i salget af rådgivningsydelser, hvor tillid og opbygning af nære kunderelationer har høj prioritet.

Der vil være fokus på behovsafdækning, værdipræsentation og værdiskabelse for kunden. Vi arbejder med hvordan en stærk behovsafdækning kan skabe både nysalg, mersalg og krydssalg til fordel for kunde, ingeniøren og jeres organisation.

Barrierer i salget
Erfaringsmæssigt viser det sig, at der er mange rådgivere, som udmærket er klar over, hvad det kræver at sælge, men er hæmmet af egne eller organisatoriske barrierer, således at salget bliver nedprioriteret.

Arbejdet med de personlige og organisatoriske barrierer bør derfor have en central plads, når vi arbejder i rådgivende virksomheder. Et af de vigtige forhold i kundekontakten er, at den enkelte ingeniør ser de behov kunden måtte have, også selvom kunden ikke endnu nødvendigvis selv har set behovene.

Det betyder, at den enkelte ingeniør altid skal have fokus på kunden, ikke bare i forhold til den efterspurgte ydelse, men også uden for opgaven og eget felt. Den enkelte ingeniør må derfor ikke være for hæmmet af egne barrierer.

Krydssalg og mersalg
Krydssalg versus etablering af nye kunderelationer.?Transaktionsomkostningerne i forbindelse med salg til eksisterende kunder er markant lavere end til nye kunder. Derfor er denne type af salg meget interessant.

Det handler om, at være nysgerrig og interesseret i det der foregår hos den enkelte kunde, og det kan opleves som dårlig service, hvis ikke man tilbyder det der kan hjælpe kunden, også selvom han/hun ikke efterspørger det. Og det handler om at få mest muligt for den indsats der ydes i kundekontakten.

Boost udviklingen af salgsprocessen
For at styrke udviklingen af det rådgivende salg sætter vi fokus på samspillet mellem ledelsen og de enkelte rådgivere. Vi arbejder med individuel og gruppebaseret coaching af (salgs)ledelsen for at synliggøre mål og visioner, kommunikation og interpersonelle samarbejdsrelationer mellem ledelse og rådgivere, teamudviklingsforløb og udvikling af salgsledelsens personlige lederskab.

Måder at arbejde med salget på
Der er mange måder, at arbejde med det rådgivende salg. Det har vist sig at den største effekt er der, hvor der er en kombination mellem det teoretiske fundament og træning i aktuelle situationer. Aktuelle situationer kan være telefonopkald til kunderne, rollespil og træning med kommende, aktuelle eller mulige kunder.

Firmatilpasset udviklingsforløb
Vi har stor erfaring med at træne rådgivere i aktuelle situationer, og dermed kunne give den enkelte rådgiver nødvendig sparring på hverdagens udfordringer – ligesom vi har spidskompetencer i at udvikle salgsstrategier inden for BtB og udvikle salgslederes kompetencer til at udvikle firmaets rådgivende salg.