Lederudvikling med udgangspunkt i det rådgivende salg

Forløbet har overordnet to formål

  1. At skabe en fælles forståelsesramme for det rådgivende salg, således at ledergruppen anvender fælles begreber og samme forståelsesramme i arbejdet med det rådgivende salg hos medarbejderne.
  2. At sætte fokus på den ledelsesmæssige rolle og det arbejde, der skal sikre at strategien og det øgede salgsmæssige fokus bliver implementeret i hverdagen.

Del 1 – Introduktion til arbejdet med det rådgivende salg
Som indledning skal vi se på forskelle og ligheder mellem, nysalg, mersalg og krydssalg, samt arbejde med de udfordringer der er tilknyttet de forskellige typer af salg i jeres virksomhed og hos jeres kunder.

Herefter introduceres begrebet det rådgivende salg, og der arbejdes med hvordan tillid mellem jeres konsulent og kunde kan opbygges og udbygges, således at alle væsentlige problemstillinger diskuteres og udfordres.

Det kræver at man som konsulent er i stand til at integrere faglig ekspertise med organisatoriske og medmenneskelige færdigheder. Evnen til at opbygge tillid kræver en stor personlig indsigt samt indsigt i kundetypens motiver og behov. Vi vil se på fire nøgle komponenter i opbygningen af tillid og en god relation: troværdighed, pålidelighed, intimitet og selvoptagethed.

Som afslutning introduceres begrebet værdibaseret salg, som et led i relationssalget. Med det som udgangspunkt, er der ikke tale om nogen værdi, før kunden kalder det en værdi, og det er ret centralt i salget af ydelser, hvor tillid og opbygning af kunderelationer har prioritet.

Værdibaserede virksomheder er proaktive med deres kundeservice. De er forudseende og handler derefter.

Del 2 – Introduktion til ledelse af videnmedarbejdere der skal sælge
At sætte fokus på den ledelsesmæssige rolle og det arbejde, der skal sikre at strategien og det øgede salgsmæssige fokus bliver implementeret i hverdagen.

Lederrollen:
Som en start arbejdes med den rolle, og de forventninger der er til den fremtidige leder. Hvad betyder det, for hverdagen og den måde en leder agerer på? Vi skaber dialog om, hvilke dilemmaer og udfordringer ledergruppen ser for fremtiden, og hvordan ledergruppen kan hjælpe hinanden for at fremme de ledelsesmæssige kompetencer, der er for implementering af de salgsstrategiske tiltag.

Herefter arbejdes med, hvordan den enkelte leder kan støtte op om implementeringen af strategien hen i mod de fælles mål, stille krav og samtidig formå at motivere både individet og fællesskabet i virksomheden.

Genesi fokuserer ligeledes på de særlige barrierer og følelser der opstår i virksomheder som jeres, i det spændingsfelt hvor konkurrencen er øget, og hvor den professionelle medarbejder får stillet krav om øget fokus på salg, for at nå den ønskede vision og de ønskede mål. Disse barrierer bør have et særligt fokus, fordi de har stor betydning for succeserne.